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福建青旅郑小玲专访:定制旅游生意怎么做(图)

来源:6人游阅读次数:11107时间:2016-08-10

众所周知,定制旅游是时代大趋势。旅行社如何在这股大潮中成为获益者,一直是各家热议的话题,福建青旅就是众多实践中的佼佼者,特别是在6人游旗下B2B新定制的众多使用者中,福建青旅也获益颇多。

福建青旅定制业务负责人郑小玲将经验分享如下:


B2B新定制:您是如何想做定制旅行的?

郑小玲:我本身就是一个旅游发烧友,刚刚进入旅行社时,市面上跟团游是大多数。我就一直在思考,如何将我最喜欢的旅游方式推荐给我的顾客,但是如果我自己都不喜欢的旅游产品,我的客户怎么会有好的体验呢?

于是开始尝试做定制旅游,刚刚开始做定制旅游时很艰难,因为图便宜的人总是很多,只能从身边的朋友、熟悉的老客户开始,一个个的介绍、推广,虽然很费时间和精力,但一旦客户体验过一次定制旅游后,就会变成我们的回头客,就这样一点点的开发客户,一直做到现在,最近这两三年,定制旅游逐渐被大众所接受,才开始好做了。


B2B新定制:您在做定制旅游产品销售时,有哪些经验和教训想跟同行们分享?

郑小玲:1、要有耐心,了解客户需求、解释教育客户的过程比较耗时繁琐,同时,制作行程的时间比较长,不如销售固定线路沟通时间短、效率高。另外,很多客户认为中国的服务不值钱,常常是我们辛辛苦苦做了行程,客户随随便便就不去了,所以要有耐心跟客户沟通。

2、专业度很重要,有定制旅游需求的客户对目的地专业度要求比较高,对于行程安排的舒适性、便捷性和反馈时间都有要求。比如对于酒店的安排,不是客户想要什么,也是你能给我推荐什么酒店,为什么推荐这个酒店,客户会问很多为什么,所以在解释过程中的专业度很重要。


B2B新定制:您为什么愿意跟6人游旗下的B2B新定制平台合作?

郑小玲:以前我们跟一些优秀的、能做小团的地接社合作较多,B2B新定制有自己的优势,就是合作的目的地多,出行程快且服务周到,这也是我们愿意跟您合作的原因,客户旅游过后,对于行程安排也满意,并且我们也取得了较好的利益,


B2B新定制:您旅行社同行们做定制有什么提醒?

郑小玲:如果想要较高的成单率,是因为跟顾客沟通时,要深层次的了解客户的需求:比如客户曾经去过什么地方?旅游喜好是什么?这次旅行是跟谁去?了解清楚后,站在客户的角度给他建议,帮助客户整理细节,然后再下单,这样成功率比较高。

也希望同行们一起把这个定制旅游市场做起来,服务客户满意度的同时,也能获得应得的经济效益。