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中国自驾游产业现状及商业模式分析(TMT讲坛主题发言)

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来源:中国旅行社协会秘书处阅读次数:6120时间:2013-05-15

    本文整理自2013年中国旅行社趋势(TMT)讲坛,发言人为海涛爱车环球自驾汽车文化俱乐部总经理曹群先生。  

 

我先请大家看一段小视频,两三分钟。这是我们今年1月份完成了600人的韩国自驾,我们分成了五个队,每个队大概一百多人,其中我们在第二个队和第三个队,是比较重要。我们带了从中央到地方的大概三十多个媒体全程过去。韩国人很诧异,韩国人认为中国人不会这么玩,所以在我们第一个队伍过去的时候它根本不理我们,在我们第二个队过去的时候它就很紧张,在我们第三个队过去的时候它已经是全程警车开道了,在首尔开始起警引导,国家旅游局也出来了。我认为这样的活动可能是比较有代表性的,给大家看一下,也是我们爱车做的应该算是一个标准一点的、有一定规模的境外自驾游模式。

我们有一个理念,自驾是一种文化,从A点到B点有一万条路,如果仅仅是把自驾的队伍从A点安全运营到B点,这不是一个完整的自驾,只是说它完成了一个自驾形式。像刚才这样一个韩国自驾的车队,每个队30辆车,如何让参与人员在短短一个小时之内形成一个团队,需要的是专业的线路设计,完善的行前规划和专有的执行团队,还有专业的设备,各方面完成,像这样30辆车一个车队,指挥车、工作车、保障车、通讯车、医疗车,还需要架设大功率的车电台,可以让所有的车在十公里范围之内有效通连,这都是自驾车成功活动的必要条件。

自驾是一种文化,参与者可以通过自驾车,不光领略到从A点到B点,到目的地去看到的旅游景点,在路上每个人跟同行的所有朋友之间的沟通,和感受到的自驾窗外带来的不一样的东西。自驾最美在路上。所以,如果要想做自驾,不要把它当一种形式,要把它当文化来做。

在自驾产业的发展,我们认为需要的是一个球状的、链形的发展,怎么这么说呢?因为这个东西实在是太新了,我们爱车从1995年创品牌到现在12年了,今年才敢拿出来说一说,一直都在自己干一些事情。它没有相关的配套的东西,要想成为自驾车这样一个产业链的东西,我认为要有这么几样东西。

第一个是客群。我们把客群叫会员,也就是说各位每个人手里都有客户,但是你的客户你是不是把它进行了一种更细分的、更关怀的、更加完善的服务,使他认为你可以给他提供这种产品。所以,对客群和会员的这种管理需要的不是一般的像平常对所谓散客游,对散客的关怀是不够的。

第二个是服务。汽车、旅游、文化,三点构成了自驾车的元素。服务不光包括旅游的内容,还包括你日常对他的吃喝玩乐,衣食住行方方面面的关心,必须要考虑什么是客户必须要的东西,这就是我们要抓的服务的点。比如说每个人都有生日,把生日点做足了可能他会记住你。经常会遇到客户,加入某个组织,一年一个电话都没有,他需要一些这方面的服务关怀。

第三个是宣传。我指的宣传不是说咱们每个人都要做宣传,每个事情都要做宣传,我指的这个宣传是针对自驾车而言。你要想做这个产业,做这件事情的时候,要拥有自己的宣传平台。比如说像爱车,我们买断了中央人民广播电台的时段,和中国国际广播电台要产生合作,在搜狐、新浪,都建立了自己官方的合作平台,你要有自己的一个独特的宣传平台来宣传。

第四个是产品研发。自驾车的产品研发一定不同于大车或者小车,以韩国为例,去年280万中国人到那去旅游,我问他们有多少人去到过除了首尔和济州以外的韩国,太少了。我们为了做韩国自驾,用了10天的时间,带着研发队伍在韩国开车三千多公里,把这个国家基本转遍了。我们研发出了13条线路,适合不同时间、不同地点、不同客群。有的人跟我说,你看你这天为什么要跑600公里,为什么这天你就跑10公里,能不能平均每天都跑两三百公里?不行!我们有一个数据证明10天-12天已经是疲劳期了,超过的话,方向盘掌握在自己手里的时候,就是危险同时存在的时候。如果产品设计不好的话,让客户始终处于一种紧张、烦燥的状态,那么产生的危险和风险,与最后利润是不成比例的。也就是说自驾车的产品研发不同于常规的产品研发,需要长期考虑,更加细致。

下面是专业执行。想做自驾车,一定要有专业的执行队伍。这个执行队伍需要自己好好培养,因为现在并没有统一标准。爱车的执行标准是这样的,因为我们也是北京市汽车摩托车运动协会的自驾车委员会成员,而北京市汽摩协会是负责北京地区的汽车运动和赛事的审批和管理的,所以我们相当于是把专业的国际拉力塞的保障体系拿过来放在我们的自驾车队的整体保障里面,从专业用语到设备配备,都是需要配套的。有的自驾车行程做了一次发现特别累,遇到的事情太多了,这说明可能是专业执行团队还没有养成。

爱车事业管理机构现在是我们一个虚拟的架构,为什么呢?因为我提到这个行业现在还没有形成,要想做自驾车需要旅游行业、汽车等各个方面的整体资源打包才可以。所以我们在这十几年当中一直在玩自己的东西,叫爱车事业管理机构。这个爱车事业管理机构里面包括三大块,一大块是行业协会,行业协会包括汽摩协会,保证在自驾车活动运行过程当中的运行,这块有行业的指导和行业方面的特点。再有一个是汽车俱乐部,分别拥有像中央台合作的媒体型的汽车俱乐部,我们用媒体型的汽车俱乐部来完善宣传平台。还有一块是俱乐部,我们把海涛爱车这个俱乐部,定义成专门进行活动策划和执行的俱乐部。

另外,还有几个具体的运营公司。运营公司总体来说分成三块,一块是我们的会员服务以及会员管理。第二块是活动的策划,产品的设计和产品的执行。第三块包括宣传和广告策划。,当宣传给会员服务带来支撑,会员服务又给会员带来支撑,会员又给活动带来支撑,就完成了我刚才说的球状的、链式的一个管理的自驾车体系。在产业各方面配套还不完善的情况下,这个可能是目前比较有效的一种方式。

我们的指挥体系可以完成大到上百辆车的指挥保障的体系。有人问我自驾车怎么赚钱,其实我有一个方式,就是为全国各地的景区和全国各地的旅游局服务。每年都有很多像贵阳避暑季等活动,我们都会派大型车队过来。

简单地说,我的主题是产业现状,我们把自驾游的产品划分三块。第一步,金字塔最底层是满足了基本的工具需要,大家每天开车上班下班。中间是自驾游,是我们现在玩的东西。研究露营、房车等,越来越蓬勃地发展。到了高端,就像大家在电视里看到的美国人玩大轿车,各种趣味赛车。高端的自驾车会有这种需求。

目前的自驾车市场是这样划分的,第一是各种自发的车友会,这种车友会占了整个车友会很大的比重。如果说现在全国有1000个车友会,或者是汽车俱乐部的话,这种没有注册的自发的占900多个,我们叫兴趣组织。第二个是某一类车商组织的汽车俱乐部,这些可能有组织,但无非是某类车商的服务单位。第三个比如说北京W汽车救援俱乐部,是专门从事汽车以及自驾车旅游方面的公司,纯企业。第四类是一种协会社团,各个地方的汽模协会,包括当初我们想做,做自驾游的旅行社,我认为都是在第三类。

我们认为要开展自驾游的项目必须解决的两个问题。第一个是产业的政策支持,我们希望随着国家修订纲要,以及新的旅游法的出台,能够对自驾车方面给予产业的支持,因为现在完全不知道怎么往前走。第二个就是我刚才说的,要做自驾车就要有专业的自驾产品和自驾团队。

我们的 “驾爱车,游世界” 产品现在有二十个国家的巡游经历,其中十个已经产品化了。这些产品是我们12年当中自己去摸索的,比如美国从布拉斯到旧金山,是完全由我们自己开发的。“驾爱车,游中国”的产品中,客户可以感受在本地旅游地景区进行自驾活动。“中国驾道”是我们在北京每周末都搞的一个活动,是为了培养自驾人群的。“主题自驾”是我们在驾爱车游世界基础上开的主题自驾,未来和现在我们已经开发出了摄影主题,潜水主题,高尔夫主题,钓鱼主题,亲子主题,各种主题自驾,我们营销团队的主力都放在各种主题俱乐部上,只要客户是有主题有喜好的,都可以开车来玩。常规旅行有自由行,我们现在开发的叫“驾爱车,随意行”,我们可以按照一个人需求定制。

今年我们会完成一个国内和一个国际的大型活动。在国内搞一个叫“美丽中国,美丽城市,美丽景区”大型自驾车巡游活动,这是和景区协会几个AAAAA和国家级风景区共同操作的一个大型活动,这个活动会在北京的京交会启动。

在国际我们会有一个“环球自驾七日游”的活动,韩国是第一站,埃及是第二站,还有斯里兰卡、土耳其等几站。这个站可以一站站往下走,会和各国的旅游局合作做环球自驾巡游,来推广我们的境外自驾游。

爱车的定位很清楚,我们并不是一个想做全线产品的批发企业,我们这些年打造的就是专业型团队。现在在北京有一个60人的自驾车执行团队,我们的定位就是为各位提供专业的自驾车产品设计和配套的活动执行。我就是搞自驾的执行和产品设计,至于说地接的部分不是我要干的事情,我可以跟大家配合。

我们的口号是“风景最美在路上”,这也是一个精髓,千万别让客人只盯着行程里的目的地。如果说2001年自驾是一种梦想,2005年自驾是一种奢侈品,2010年自驾是一种生活,我们认为2013年自驾将成为一个产业。

 

(说明:上述报告为录音整理,未经发言人本人审阅。)