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传统旅行社的在线之旅(TMT讲坛主题发言)

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来源:中国旅行社协会秘书处阅读次数:4312时间:2013-05-15

     本文整理自2013年中国旅行社趋势(TMT)讲坛,发言人为上海春秋国旅副总经理、电子商务部副总经理李翠玲女士

 

各位领导、各位在做的同仁大家下午好,我是来自于上海春秋国际旅行社李翠玲,我今天和大家分享的是传统旅行社的在线之旅。今天都在讲开网店,春秋国旅作为有32年的经营时间,我们在从事在线的时间还是比较长的。这个长是说,我们现在这几个旅游电商大户,他们也就是10年的时间,而早在98年,实际上春秋就注册了自己的网店,当时对这个的认识和即将去筹备航空公司的这种想法,应该是两个战略摆在眼前进行选择,最终我们是集中了方向做了春秋航空,而电商的平台,应该讲当时也是作为企业的选择渠道的。随着现在整个互联网的发展,我们应该讲重新起航在线之路,所以我跟大家分享一下,我们正在探索的一些问题。我主要是从三方面来说。

现在来看,传统旅行社是有资本机会的,比如收购、注资、ipo等。关于一定要开网店的情况,就像很多4050后的阿姨们也是到传统的店铺试衣服,所以现在随着产品购买方式、出行方式、信息获取方式的改变,我们传统旅行社怎么办?变?往哪里变?我们的机会,我刚才说了资本机会,我们有没有?没有。在线的机会来了,怎么做?从我们目前做的情况来看,渠道有两个比较好的出口。一个是自建品牌(o2o) 第二个是建筑品牌(开网店)。o2o实际上是立足于实体店的本身,线上线下并重,你中有我,我中有你,往后是信息互通、资源共享形成这个有机的融合体。当然不是单纯的线上到线下,线上到线上,它是一个有机整体。

关于做o2o模式,我们在线下的优势还是比较明显的。一个就是服务的专业化,第二个是作为品牌的展示。门店包括领队、导游,时时刻刻都在传递企业的品牌形象。第二个是作为体验店,也是网上不能够实实在在亲身去体验的,第三个是面对面的沟通信任。网店是面对面的,包括导航的服务也是面对面服务的,这是一种信任,产品店面服务的支撑也是更重要的,因为旅游产品一开始购买,无论是在哪里购买,它只是一个虚拟的产品,它只有通过落地,通过这个购买者的亲身参与,这个产品才叫完成。也就是说o2o它代表的是人流,而b2c呢代表的是物流。那么,旅游产品做o2o的时候,库存的是服务,我们带动的是人流,是人在流动。

然而,作为线上也有它的优势:便利性,非常方便,不出门便可以了解世界各地的信息。另外还有信息的全面性。其实,作为网店也有一定的局限性,但是我们会捡我们想说的说给顾客听。事实上,我们也还可以通过各种点评、各个方向的资源信息更好的全面掌握资源。
第二个自主性,不受干扰。这个点评实际上也是你自己的一个接受过程,因为你在判断。作为一个店面来说,我们这里有一个经验之讲。就是客人进了店面之后,他们不知道去哪里。他问,你帮我推荐,实际上我们客人哪怕是说,我们的客人是我选了一个目的地,是跟朋友讲的。但是到了网店,如果你是高超的销售人员,你可以把目的地挪过来。第二个,就是碰触性,垂直的比较。这个也是再讲我们现在垂直的搜索引擎也比较发达,所以说呢这个比较,我觉得是现在的网店,网络有一个让觉得比较困扰的就是说现在基本的网络上,它这个比较是以什么为主,是以价格。它带来的这个困扰实际上很多的网店,很多好的旅游的产品,实际上还是单向的,最后取得能卖得好的。实际上还是价格又实惠在起决定性的作用。我们来讲下旅游产品的落地服务,不管你怎么说,我们讲求的是团队,无论在什么平台,你最后买的,这个产品的虚拟化还是要落地去服务,你的参与才能够实现。

那么,我现在分享下我们的在线之路。春秋旅行在线社从这几个方面跟大家分享下:一体两翼组织构架,这是春秋旅行社我们有全国乃至世界的分公司,这些分公司都是我们全资的春秋旅行社来做我们所有的旅游产品的地点支撑服务。我们这个旅游在线是一体两翼。这个一体两翼的一体是指:我们春秋旅游网本身自建品牌为核心的这样平衡发展的营销型性品牌,所以我们在电商上应该是两条腿走路。第二个,我们讲产品是核心,那么在这个过程中,我也是随着也说了在前面,现在游客的出行方式的改变,所以我们的产品也要做核心。这个核心,比如我们现在做的这个自由行。当然自由行我们一直在做,但是没有成为我们的核心产品。那么现在我们就打造行铁出游的这样一个,我们有独家品牌这样的一个核心产品,行铁出游省下能使机票两三折,提升住宿一两星。其实上,我们讲现在这个行铁出游是把你从A端移动到B端,这个真正的旅途享受应该是在目的地,就好像坐火车你在沿途看到风景也是一种体验。包括我们想说,随着我们对产品的升级,我们会做,比如说即将九、九加x这样的产品。

第二个就是引进人才,达成共识。我们在电商之路上我们也是在积极的引进电商方面的人才,当然最重要的首先是从我们现在包括他们带来新的思想碰撞之后,我们能够达成共识才能够发展。

再一个就是营销的创新,这个也有前面在讲,我也看了一下榜中榜做得这个营销的峰册写得还是蛮好的。对我们来说也是困扰我们的,因为上午讲了几个平台讲到资本的支撑。在营销上来讲,它那个传递应该说是无孔不入、铺天盖地。作为我们传统旅行社怎么去做营销?好像有说我们拿几十万、几百万怎么玩,真得确实很难,所以营销非常关键。怎么少花钱取得更大的效益。这也是我们现在在探索的。那么,我们现在应该讲对微博、微信的利用上我们觉得还是比较初见成效的。比如说,我们在三亚的分社,就是利用微信跟客人沟通之后,10天就可以做800人。

最后,我是想讲作为旅行社,我们自己也是在做移动,因为发现今天讲的移动也比较少,现在移动和我们的旅游运动是非常吻合的,因为旅游服务是在行动过程中完成的,而能够细心、随时向客户推送信息的也只有移动互联网。所以,在这块上要抓住时机。怎么去做?我们现在已经在做这样的一个探讨。也就是说,这个O2O未来的发展一定是为消费者服务的,为消费者提供这个良好的无缝的体验服务。其中“O”可能会涉及到不同的数据终端。会是手机、电视、pcpad甚至是游戏机。我们目前是准备尝试着在这个目的地做了一些移动的结合。我们在上海做的两层的都市观光巴士,两年接待了近两百万人。当然我们也希望这个移动的旅游产品的标准化。虽然,单项服务的标准化是比较简单的。但是作为打包的产品标准化,哪方面要标准化?哪方面不能标准化?实际上也是要去看懂。所以在这个特别的移动终端上,就是要简单,信息的碎片化、图片化才会更容易让人家理解,所以我们比如在自由行上,当然这是一个探讨。至于团队方面能不能做?我认为可以做,当然是做以信息、服务为主的,具体怎么做?我们再研究。谢谢大家!

 

(说明:上述报告为录音整理,未经发言人本人审阅。)