首页 > 会奖专业 > 委员会资讯 > 正文

评论:旅游目的地与会展酒店业的共赢之策

more

来源:品橙旅游 2015-08-29阅读次数:2845时间:2015-08-31


【品橙旅游】在酒店商、会展和旅游局(Convention and Visitors Bureau,即CVB)以及会议策划人间建立和保持良好关系,是共赢之策。

不管在何地举办会议,从宣传、组织、规划到预订门票等各个环节,均涉及多方参与者。业内人士称,在各方间建立并保持良好关系,是保证各个流程顺利进行的最佳途径。

cvb150824

在近期举办的酒店数据会议(Hotel Data Conference)中的“目的地数据整合”圆桌论坛中,研讨专家分享了利益相关者各方建立良好合作关系的七种方式。

1. 联系是关键

来自Cross Country Education的会议策划人Holly Stevenson表示,她经常接收到各种邮件和“电话推销”。这种联系对她有一定的作用,因为在安排会议时,她会首先想到那些曾留有印象的公司会议。

但电话冷推销(cold calls)并不是最有效的方式。Stevenson经常在忙得不可开交时接到这类电话,她无法停下手头工作而聚焦于电话内容。Stevenson倾向于像邮件营销等软接触方式,并认为在空闲时间能浏览,这类效果更好。

2. 培育关系 主动出击

以纳什维尔的会议市场为例,虽然有诸多会议策划人显示出浓厚的兴趣,但纳什维尔会议与旅游局(Nashville Convention & Visitors Corporation)仍不惜外聘大量人力来培育新关系,谋求新商机。

旅游局销售副总Scott Wright认为,通讯和科技并不能替代人际交流,他的团队在利用电子刊物和打印件吸引会议策划人的同时,还会进行面对面的互动交流以及文件传递。

“在我们的业务越来越变得事务性而缺乏人情味的当下,我们需要重视并保持人际间的互动。”

3. 开诚布公

与酒店商建立良好关系,并跟他们开诚布公,能便于会议策划人更多的了解酒店商的需求。

会议策划人Stevenson表示,“我会尝试了解他们希望的会议规格、为何有些日期不行,以及有些价格谈不拢的原因。”并补充认为,了解了这些,能有助于会议策划人与酒店合作商进行推介,从而制定最佳协议。

4多付出一点

实地参观是合作关系建立的基石。会议策划人Stevenson表示,她十分重视酒店商能在带领餐馆指定的会议用地职责外,带她参观整个酒店的其他部分现状。因为这样能为她未来预定酒店会议场地,提供更充分的信息。

 5. 掌握更多信息

万豪国际酒店集团(Marriott International)美洲收益管理负责人Shelly Taft表示,她曾遇到几次这种情况:1. DMO(目的地营销机构)只关注前几家企业的体量。如果换做她,她会了解一个城市或一定地理空间范围内总量,这种方法适用于关注大范围,而不是用于市中心区域。2. 目的地营销机构只拿一年的数据说话,参照意义不大。

万豪会向会展和旅游局(CVB)了解更多信息,结合自己的指标和数据,用额外信息在与具体的市场竞争时大展拳脚。

纳什维尔旅游局(Nashville CVB)的Wright表示,每月旅游局都会向酒店商发布市场报告。通过市场报告,“我们清楚一个城市的酒店水平,如果酒店商给了更高的价格,我们用过去的运营数据说话。”

6.做好谈判准备

万豪国际的Taft表示,从战略和绩效角度看,万豪会尽可能多让销售经理掌握信息,随时做好洽淡的准备。这种策略非常奏效,因为往往反应时间很关键。“在谈话中抢占先机比迂回策略要更有效。”

7. 诚实出价

对于任一家目的地或酒店产业而言,痛点在于竞标中从未赢得会议承办机遇却找不到原因。

每个负责人都想知道为什么失去潜在业务。原因有很多,例如预算太高或场地空间太小。

万豪追踪其业务丢失的原因,其中15%原因未知。销售经理认为,首要原因之一在于他们与对手相比,略劣势的地理区位。

会议策划人Stevenson表示,她会向招标方了解为什么没中标,同时在下一次竞标中有所准备。(编译:品橙旅游 Jane 阅读原文