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会议活动O2O的终点在哪里?

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来源:环球旅讯阅读次数:1520时间:2015-01-20

【环球旅讯】(特约评论员 汤新满10天前若干业内朋友转发我一篇讲述会议O2O混战的文章——《2015:会议O2O混战元年》,看完后首先判断这不能算软文,有部分作者的行业见识和观点在里面,但是总觉得哪里漏了些什么,就接着那篇文章,分享一点笔者对会议活动O2O的思考。

1)事情首先要从根源说起

这个世界上永远只有两种人:有钱的人和没钱的人。

会议活动市场也一样,有钱人喜欢下馆子被服务;没钱的人想省钱去菜场自己买菜做饭。大客户都喜欢被人服务,一方面是有钱任性,另外也是企业规避风险的途径,因为帐期摆在那里,服务过程出问题的话,那估计180天后供应商才能收到款。中小企业客户首先因为自己的会议活动规模比较小, 95%以上的需求酒店场地方都提供了,所以往往第一诉求是比价格。价格够低能满足要求,那就交定金给场地方,这是天经地义的事。

2)再简单回顾下会议活动行业的历史

从上世纪90年代末开始,一堆大爷在中国市场迅猛发展,会议活动需求激增的时候,诞生了一大批开饭店的,有的做烤鸭,有的做火锅,有的做本帮菜,收费就是菜价+服务费。各做各家,服务费的比例在10%~15%;后来江湖纷争,饭店老板们拼搏不休,服务费比例逐年下调,传说北方一个家大业大的国字号贴钱也做。其实我们要感慨市场经济还是很伟大的,无形的手总是在引导市场由乱到治,这里要特别讲一讲上海的会奖精英俱乐部(SMCC)这个类似行业协会的组织。里面20多个会员单位,其实竞标时候抬头不见低头见,但是一些基本游戏规则却是协同的,面临新事物时候大家都乐意分享合作。

当所有人挤破头开饭店要伺候大客户的时候,其实海量的中小企业需求都是自己在跑酒店比价,然后再确定场地的,这个领域的信息完全不透明,要去异地办个活动那麻烦的要死。

2007年好不容易出来个什么town的网站,发现上面信息有一些了,但电话号码也没,只有网站自己电话。后来整明白了,这是要做个网上大中介。可是中小企业的老板们80%以上都是厌恶中介费的,而且都是喜欢自己先电话咨询酒店,所以这事就一直没整出来。

3)要想清楚是开饭店还是开菜场?

从2007年到2014年,这个老大哥的网站挂了7年,但硬是没想明白究竟要干嘛。 关键问题是你究竟要做饭店,还是要做菜场? 当然也有背后的原因是他们家2004年就开始做饭店生意了,早就习惯了开饭店每单赚钱,怎么能关了饭店,自己投钱去建个菜场呢?毕竟每天都在垫资和讨帐中过日子,说不开就不开的话,那大爷们欠的钱不付了怎么办?

历史总是惊人的相似,北方还有个二弟,11年开始进入这个行业,先做一个APP希望有人能付费下载,后来转型做菜场,再后来没整明白菜场怎么赚钱,就又开始学习那个失败的老大哥去开饭店,殊不知人家厨子做了10年,也没什么特别了不起的稳定客源,您又何德何能想做个互联网饭店的生意呢? 最后的必然结果就是买流水凑热闹。

其实纠结还是Just Do It,需要想明白想透彻了。人生是需要深度思考GAME OVER时候的那个终点的。

4)资源商的心理优势和互联网解决之道

业内大家都知道IHG下面有个著名的定位做会议的酒店品牌,这系列酒店里面专门有个职位叫会议总监,这批人干的事情其实就是帮客人组织协调会议活动中涉及的各项资源,大部分是酒店自己能提供的,例如客房、场地、餐饮、舞台、投影、音响,甚至用车,搭建他们其实都可以帮到客人。讲这个事情,其实是想说核心资源商的能力是很强大的,它唯一不太确定的地方是客人知不知道她,会不会选她承接这个会议活动。

逻辑上来说,资源商一旦了解到客人明确意向是她的时候,客人就基本丧失了议价能力,不管你号称自己有多牛。 这种情况在以往信息不对称的年代更加突出,现在互联网时代我们作为唯一在修建MICE行业高速公路的人,能做的就是帮客人把“菜场”建的大一点,透明一点,让客人很容易发现这些姑娘,很容易去比较她们,不管是客人自己去联系,还是通过平台推荐,总之原则就是方便客人,打通信息不对称。

后进国家有一点好,可以学习先进国家的发展过程来找自己的路。北美MICE市场是专业化和信息化高度发达的市场,上市公司CVENT算是最重要的在线平台,服务Meeting Planner (大厨)而不是自己做大厨;同时我们也注意到越来越多的MICE酒店在广泛的和这类MICE领域的平台公司合作,直接获得客源,大幅提高销售效率和客户数据管理的效率。站在这个角度,酒店行业其实应该有自己的Salesforce。

5)事情最本质是资源定价问题

我们知道虽然OPEC和俄罗斯是石油生产大国,但是价格其实控制在华尔街手上。在一个极度分散且利用率偏低的市场,如何利用互联网信息技术和金融资本来推动MICE资源定价体系的建设,这其实才是真正有意义的事情。这个问题解决了,全世界就太平了。