首页 > 会奖专业 > 委员会资讯 > 正文

会奖行业—一半是海水,一半是火焰

more

来源:MICE China阅读次数:4550时间:2011-12-31

 

访中国康辉旅行社集团有限责任公司康辉国际商务会奖中心总经理陈伟先生

 

    陈伟先生,自94年涉足旅游业,有着多年旅游及会奖行业的从业经验,曾担任美国运通在华公司会奖业务中国区营运总监,现任中国康辉旅行社集团国际商务会展中心总经理。本期我们特别邀请陈伟先生就中国会奖业发展与现状、PCO的自我竞争力提升、酒店与目的地的选择等方面为读者提出建设性意见。
Mr. Chen Wei started his career in tourism since 1994, with rich experiences in tourism and MICE industry. He used to be the China Region Operation Director, MICE Department, American Express. Now, he is the General Manager of Comfort MICE Service. We specially invite Mr. Chen Wei to give our audience some valuable suggestion regarding the situation of China MICE industry, the competitiveness of PCO and other relevant topics .
 
中国会奖业发展前景乐观
相对于国际上此起彼伏的经济危机,中国经济一直保持着较高的增长,市场相对繁荣,经济活动比较活跃,这就为会奖市场未来3~5年的发展奠定了坚实基础。国内传统旅游增长放缓收益维艰,各地政府和企业也渐渐把发展重点转向增长迅猛、绿色环保,且收益较高的会奖产业,这将更加促进会奖行业在中国的兴盛。
 
会奖行业一半海水一半火焰
会奖公司业绩迅猛增长并加速全国布局,一些以公民旅游业务为主的企业也纷纷成立了专业公司涉足会奖市场。各地政府和地产商加强了政策与资金的投入,很多具有国际水准的会展中心和配套酒店在中国各地如雨后春笋。此外,公众及媒体更加关注会奖产业、论坛、交流活动也逐渐增多,会奖被当做新兴的绿色产业大力推广,纵观整个行业可谓红红火火。
        而在火焰之下,却是暗流涌动危机四伏,由于会奖公司的服务和产品大部分雷同,新进入者又急于抢占市场,造成了恶性竞争不断加剧。随着市场需求不断加大和业务的迅猛拓展,人才的缺失以及教育培训方法的匮乏已经成为会奖行业所面临的最突出的问题之一。在客户方面,对供应商管理方法单一及超长的帐期也是会奖行业一个可以预见的风险。
 
会奖企业应协助客户选择更多成本控制方法
作为客户,“节省”是永恒不变的主题,也是很多公司考核采购部门业绩的最重要标准。但由于认识的局限及手段的匮乏,一些客户仅通过片面的压低会奖公司或其他供应商的成本价格或服务费来实现节省,这最终势必会影响到其服务质量及业务正常发展,形成恶性循环。其实国际上有很多更行之有效的成本控制方法可以借鉴,例如一些会奖企业真正的核心价值不仅仅是选择便宜的酒店或机票,而是提供专业的团队帮住客户设计或优化会议费用申请及管理流程,力求高效、精准、可控,实现流程节省。此外还可以通过一些金融综合服务来减轻客户和供应商的付款压力,实现资金节省。最后通过对客户所有会议开销数据进行专业收集及分析,为客户来年提供有针对性的财务报表和采购策略咨询,实现战略节省。
 
从被动到主动,从雷同到个性,提升自我竞争力
PCO在企业会议活动中所扮演的角色不应该只是低端服务的被动执行者,而应更积极的参与客户前端的计划制定,即根据客户会议目的、产品特点、市场战略等信息,协同广告、公关等活动服务商与客户一起制定执行策略及计划,进而在自身服务范围内为客户量身定制会议产品,从被动服务提升为主动引导性服务。除此之外,产品差异化也是提升竞争力的关键,不少知名的会奖公司已经开始在进行横向或纵向的业务拓展,从产业链的深度及广度进行挖掘,根据自身现有的条件和优势推出具有竞争力的个性化服务产品。从市场策略来看,只有服务产品个性化的PCO才能减轻市场恶性竞争的纷扰,持续生存及发展。
 
有效的推广是城市吸引会议举办者的关键
作为目的地政府想要吸引更多的企业客户来举办会奖活动,首先需要改善硬件环境,比如兴建必要的展览和会议中心、配套酒店以及周边商业及交通设施等,这是接最基本的条件。其次有效的宣传也是至关重要的一点,很多城市硬件设施不错但由于宣传的不够或不当,造成会奖公司在推广目的地的时候遇到很多阻力,或者根本无法向客户进行有说服力的推荐。此外,我们也希望当地政府能够在资源、资金等政策上给予更多实际的支持,这样会奖企业就更有动力去推销这个城市。
 
综合实力是影响PCO选择酒店的重要因素
酒店是当地会议基础建设中最重要的部分,我们在选择酒店时,会首先考虑酒店的硬件设施,例如客房的档次及数量、会场的尺寸及格局、餐饮支持等是否适合接待此次活动。其次我们会考虑酒店的软件服务,一些国际化品牌往往是我们和客户选择的对象,因为一般而言国际化品牌更能够在服务方面有所保障。当然,酒店提供的价格是否符合客户的预算也是我们要考虑的关键因素。
 
酒店需要选择最直接有效的手段推销自己
对于酒店的推广方式,我认为过多的去参加展会意义不大,很多真正的买家或客户,因为时间、内部规定或信息渠道等原因,并不会过多的去参与展会活动。另外简单的客户拜访,也没有过多实际意义,不夸张的说几乎每天都有不同酒店来拜访,从公司管理到执行人员很难通过短暂的接触对每家酒店产生深刻的印象。建议酒店可以改变传统拜访形式,集中有限的市场经费,联合其它相关企业或政府部门进行有力度的集体推介,在客户所在地搞一些特色主题活动,打一套组合拳。例如小型高端聚会、高端客户联谊活动等,搭建一个交流的平台,并适时的对自己的产品进行宣传与推广,切不可为了凑数请了很多非主流客户,钱花了不少却给人低层次的感觉。除此之外,“买家考察”活动也是非常好的形式,让客户实际去感受酒店设施资源与服务,是最有效最直接的宣传方式。个人经验来看,在向客户推荐酒店时能够马上想起来的都是我亲自体验过的酒店,真实且自信,成功率很高。当然,“买家考察”活动不应只限于酒店最初推广或生意不好阶段,而应有持续性的规划,将这种方式作为维系客户关系,长久保持竞争力的一种途径,否则PCO和企业客户难免会“喜新厌旧”的选择其他更有竞争力的酒店。